機遇總是留給有準備的人。2023年6月，一個電話讓王超再次踏上陜西省榆林市所轄神木市。看到熟悉的二郎山、楊家城和神木老城，重新品嘗到鹵肉夾干烙時，他的思緒回到了十多年前的那個夏天。

那是2005年，王超剛從吉林大學汽車工程學院畢業，到室友老家神木游玩。那一次，他對這片頗具人文氣息的土地，以及當地豐富的煤炭資源、隨處可見負重前行的運煤重卡留下深刻印象。

重回舊地，一切似乎沒變，但一切又似乎變了。

于他而言，最大的變化是，18年間，他從一個青澀的汽車設計師成長為一名創業者。他和自己創建的北京開云汽車有限公司，先后參與并主持設計30余款傳統汽車、定義并主創設計摩拜單車（mobike），以及聚焦農村市場而打造的電皮卡Pickman等。經過多年探索后，他正行至產業變革前夜。

向來“不安分”的王超希望能走得更遠，這次他選擇了方興未艾的氫能賽道。自2019年我國首次將氫能源寫入《政府工作報告》、將氫能納入中國能源體系之中后，一場場商業大戰便在這條賽道上不斷上演，但行業卻一直未能找到產業化突破口，躬身入局的各路人馬苦樂不均、百味參雜。

2023年12月，北京開云汽車有限公司將名稱變更為北京開云能源有限公司（簡稱開云能源），經營范圍新增了汽車零部件及配件制造、新能源汽車整車銷售、小型微客車租賃經營服務等。在開云能源的投資者信息中，飄蕩著小米集團聯合創始人劉德等一眾小米核心創始人團隊的身影。

開云能源仍由王超執掌，他希望將這家公司建構為氫能產業的超級連接器，打造HaaS（Hydrogen as a Solution）模式——這里的“S”并非一般意義上的Service，而是Solution，其對象是政府，意指開云能源提供氫能消納解決方案，助力當地政府完成城市能源轉型。

這是王超創業15年總結得來的定位法則。在當下波瀾壯闊的能源革命中，開云能源堅持不造車，也不跟車企搶生意，而是幫助地方政府解決問題——如此定位恰恰是關鍵所在，畢竟政府一無責任二無義務幫助商業機構解決問題。

他想清楚了一件事：開云能源致力于提供和運營氫消納方案，通過實現場景產業的氫能化，拉動氫能產業化發展，包括“制儲運加”和核心零部件制造等各環節。

幾經尋覓，他和團隊將目光投向神木市。2023年6月的神木之行，就為此而來。經過深入調研和實地運營后，他們得出結論——神木是氫能產業化的基點。

“最大的甲方”

2024年7月26日，一則關于“神木市政府與開云能源就氫消納暨氫產業全面合作進行簽約”的消息，登上神木市政府官網和融媒體中心。

消息稱，神木市政府委托開云能源，作為全市氫能轉型的組織方和實施方。在首階段，有序投放氫能重卡8000輛，形成年13萬噸的氫氣消納能力，帶動百億以上產值。隨后，逐步挖掘蘭炭煤氣制氫潛力，達到神木及周邊累計投放不低于12萬輛氫能車的目標，打造具有全球影響力的氫能產業“神木模式”。

對王超和開云能源的一眾合伙人而言，這次簽約意義重大：

一是意味著開云能源實現了“氫能產業超級連接器”的定位，為實力雄厚的傳統能源巨頭、志在必得的氫科技企業以及蓄力已久的零部件大佬們，完成了批量化、產業化的破局。

二是因為首批8000臺套車和對應的加氫、制氫設備集中采購，開云能源奠定了“氫產業鏈最大的甲方”這個商業位置。

而神木市也會因為這歷史性規模的氫能車隊投放和氫消納量，繼煤炭后再度成為黃河幾字彎上新型能源經濟的焦點城市。按照這個量計算，氫能產業幾乎可以再造神木GDP。

再往上看，由于榆林市是中國第一批碳達峰示范城市，這個商業事件對于榆林市的”雙碳“意義非同小可。

氫能產業鏈尋找“最大的甲方”由來已久。王超趕上了能源革命的風口。這場革命從石油、天然氣、煤炭過渡到電，再蔓延到氫，從高碳、低碳過渡到零碳，再與汽車百年未有之大變局交匯，新世界大門轟然洞開，氫能產業前景無限。

經濟學界和產業界經過漫長的爭吵，終成共識——氫能是人類終極能源之一，是實現國家”雙碳“戰略的重要路徑，是全球能源技術革命和轉型發展的重大戰略方向。中國氫能聯盟甚至預言，到2035年和2050年，我國氫能產業年產值將分別達到5萬億和12萬億元規模。

在盛宴誘惑下，氫能產業成為投資界和創業者競相追逐的熱土。但他們很快發現，探索路徑的過程遠比打開這道大門要困難得多。盡管氫能產業生態鏈閉環條件已基本具備，氫能產業進入到關鍵窗口期，大家都在期待產業化芝麻開門的那一刻，但令人遺憾的是，時至今日，從上游制氫端到中游基礎設施端，再到下游應用端，完整的產業鏈依然未被徹底打通。

癥結何在？外界總結的幾大影響因素，主要聚焦在產品、技術、市場和政策等方面。而在觀察和研究隊伍中，專注此領域的《產業觀察者》卻將其歸因為“燃料電池行業沒有甲方”，意思是沒人提出目標。

產業化如何破局？層層推理的結果是，氫能行業有產品，也有技術，有資源，也有市場，但缺乏一個優秀的“甲方”。這個甲方，不是參與氫能產業鏈條某個環節的某個企業，而是能統籌協調各方資源、給出產品定義、運營好商業模式、推動氫能產業轉型的組織者和實施者。

“最簡單有效的破局方案就是做一個優秀的甲方。”想到此，王超豁然開朗，開云能源就是這個“最大的甲方”。

回到神木項目，開云能源憑借“方案的技術完整性和商業合理性”，贏得了入場卷。與其他企業僅針對氫能產業鏈中某個環節不同，開云能源提供了從加氫、用氫、調度到重卡整個產業鏈的解決方案，并向上述各個環節的優秀企業給出海量的單品訂單，其立場是成為非獨占性的、團結協作的產業組織方。

其作用是，讓加氫站建在場景里滿負荷運轉，讓制氫廠近鄰加氫站來回運氫，讓氫車適配場景實現低成本，不依賴于補貼就能規模化投放在場景里，無門檻地平替傳統車輛。

在七八個月里，開云能源的方案歷經政府四五輪考核論證，自下而上一路過關斬將，最終勝出。

選對局部戰場

為什么是神木？ 

從大方向看，正在發生的能源革命，迫使地方政府都重新思考當地的產業生態，打造新的綠色經濟增長極、成為綠色智能城市是不二選擇。

神木地處大西北，毛烏素沙漠和黃土高原在這里交匯。它因煤而興，石油和煤炭等資源豐富。神木礦區儲煤面積達4500平方公里，已探明儲量達500多億噸。按縣級市算，這里的經濟體量穩居西部第一，位列全國百強縣（市）第一方陣。2023年，神木實現地區生產總值2347億元，同比增長4.1%。

產業升級需要打破舊格局，高碳城市想低碳發展需要抓手。神木的工業副產制氫充足、儲氫技術優勢明顯、氫能典型應用場景廣闊，于是，氫能當之無愧地成為神木產業迭代的重要抓手。陜西省、榆林市尤其是神木市委市政府對于氫能產業的理解和改革魄力，讓開云能源深受震撼。

神木市長段智博表示，神木將著力在改造提升傳統產業、推動能化產業“三化”發展、培育壯大新興產業、加快布局未來產業等4個方面下工夫，努力在產業轉型升級上走在前、做示范。

開云能源來得正是時候。

有消息稱，在上報解決方案中，開云能源對神木市的定位——氫能產業革命從這里開始——得到了政府的高度認可。王超解釋道：“如果氫能產業革命在神木搞不定，在世界上任何一個地方都搞不定，因為沒有任何一個地方的應用場景像神木這般濃縮集中。”亦因此，神木值得開云能源將助力城市能源轉型的首戰選在這里。

王超喜歡用毛主席式語言來總結——選對局部戰場，集中絕對優勢兵力，打必勝之仗。“選對戰場是關鍵，戰場一定往面積最小的選，而不能往最大的選，”他說，根據城市里最強的應用場景，量身定制一套氫能源解決方案，解決氫能消納問題。

為了打這場仗，開云能源付出了艱苦的努力。

它從3年前開始謀劃此商業模式，第一個應用場景是氫能快遞專用車，首批車于2024年6月12日在新疆烏魯木齊市天山區示范運營。接下來，700輛氫能快遞專用車將覆蓋天山區各快遞站點。未來1年，預計有1萬輛這種專用車穿梭在烏魯木齊的大街小巷。

據《中國能源報》2024年6月24日的報道，這批氫能快遞專用車采取墨綠色的車身，駕駛艙容納1人，車輛尺寸與電動三輪車一致，時速可達70公里。文章說：“在每輛車的底部，都有一個氫氣罐，每罐可裝載200克氫氣，續航約60公里，可滿足快遞配送員1-2天的配送行程，每次更換氫氣只需兩三分鐘。“

在烏魯木齊示范項目中，快遞車小，耗氫量小，更多是數字經濟的體現。從能源來看，自然是重載、高頻的效率更高，在比快遞還密集的區域里能更具商業規模效果，而神木就是這種場景——于是，氫能產業革命的星星之火在神木點燃。

開云能源為此做了充足的準備。1年多前，為摸清神木的使用場景，開云能源跟著在當地試運營的重卡產品，幾乎跑遍了每一個礦口和集運站。此過程中，他們熟悉了應用場景，但也付出了一些代價。

典型例子是有些調查做得不嚴謹，不得不核對事實后再修訂。王超舉例道，比如對灰氫（通過化石燃料如石油、天然氣、煤炭等燃燒產生的氫氣，在生產過程中會有二氧化碳排放），開云能源根據慣例認為當在廢氣里提純，但其實，神木很早就有工業用氫。

再比如，在神木的南部和北部，耗氫量存在差異，原因在于北部有山坡，重卡要爬坡。

類似的還有很多，倘若不到實地調研，自然無法深入了解這些神木人習以為常的事情。在神木市工礦商貿集團支持下，開云能源跟當地的司機、車隊老板，以及場景中的很多人成為朋友，時間越長，收獲越多。

到7月26日雙方簽約前，王超特意將一場董事會安排到神木召開，讓董事會成員到實地感受。簽約后，緊接著就是項目落地，如第一個氫站選址、第一個氫氣提純工廠簽約，以及開云面向整車企業集采招標后的第一批氫能重卡上線等。

開云的核心技術，已經將氫能重卡的成本做到跟無補貼時一致，從而用產業氫能化來實現氫能產業化，解決了行業的痛點。在他看來，氫能產業鏈條上的所有企業都是利益共同體，大家的目標一致，那就是只有突破了產業化的桎梏，盈利點才能不沖突——該賺車錢的去賺車錢，該賺核心部件錢的去賺核心部件錢，而開云則賺能源錢。體量做得越大，大家的成本就越便宜。

局部戰略，被他一以貫之地表達為“不能廣撒胡椒面，要像剝洋蔥那樣，剝到縣城氫能源車最密集的地方”。他甚至描繪了一個美好圖景：“先搞定一個鎮，把鎮做成一個特區、先行區。在這個特區、先行區里，看到的全是氫能源車。”

產品定義是王超的強項。他為此準備了重卡、輕卡和VAN等3個氫能源平臺，分別適用于快遞、外賣、垃圾清運、物流運輸和旅游觀光等場景。不止于此，就像樂高積木，只要有場景、有規模，開云能源就能量身搭建，搭完之后投放，而“積木塊”由各供應商匹配。

王超信心十足又躇躊滿志。他對幫寧工作室透露，在今年9月17日舉行的德國漢諾威車展上，開云能源將發布重卡、輕卡和VAN氫能源車在歐洲的戰略。

在國內，一方面，開云能源與陜西氫能產業發展有限公司（簡稱陜西氫能）全面合作。陜西氫能作為陜西省省屬企業，是省委、省政府貫徹落實“雙碳”戰略，著眼全省產業格局成立的氫能產業平臺。

另一方面，開云能源在整車和核心部件領域，面向全社會啟動氫能車輛招標計劃，第一次招標3000輛重卡、5000輛快遞車，第二次是5000輛重卡、15000輛快遞車。

這是氫能產業的一件行業大事。氫能產業化會因此而破繭嗎？